TECオンライン評価センター：営業支援システム(SFA)

営業支援システム(SFA)とは？

営業支援システム(SFA)は、顧客との最初の接触からフォローアップ並びにレポート作成まで、営業の全段階を簡単明瞭化、そして自動化するために設計されたアプリケーション群です。さらに、営業活動に有用な情報照会、接触の管理、すべての顧客との接触の記録作りなどの機能を提供します。また営業支援システム(SFA)アプリケーションの中には、市場調査、販売要員教育、リストに載った電話番号の確認、販売予測作成などをするものもあります。ただし、営業支援システム(SFA)は、マーケティングシステムを必ずしも含まず、すべてを揃えた顧客関係管理(CRM)アプリケーションとは異なります。

営業支援システム(SFA)の利点

• 在庫状況や顧客データなど、販売要員が必要とする情報にリアルタイムでアクセスできる媒体をもちます。
• 販売要員は、部内で活発な情報交換ができ、活動の重複が避けられます。
• 販売部責任者は、容易にアクセスできる最新データにもとづいて判断を下すことができます。
• 販売部管理職は、勤務時間中の通話数、通話の長さ、顧客からの苦情の数など、職能の指標を作ることで、販売要員の職能を的確に評価することが可能になります。
• 最良販売活動は販売部全体に導入され、基準にすることが可能です。

営業支援システム(SFA)の落とし穴：以下の点に注意しましょう

• 営業支援システム(SFA)の全機能をいっぺんに導入するのは、費用面での負担が大きすぎるかもしれません。大部分の機能はすぐに必要とは限らないので、最初は必要な機能だけの導入をお勧めします。
• 営業支援システム(SFA)は、顧客との関係や顧客獲得において、単純な過程を複雑にしてしまうことがあります。完成を急ぐあまり、投資利益率(ROI)の低下を招きやすくなります。
• 従業員には、業務全体に関する研修を最初に行い、その後も継続して研修を行うべきです。研修を怠ると企画の失敗につながります。

TECオンライン・ソフトウェア評価センター：営業支援システム(SFA)

• 営業案件管理、販売計画、担当地域管理、契約管理、販売プロセス管理、その他の必要事項を効率よく見極めます。
• 候補ソリューションが、現在から将来にわたって必要事項にどれくらい対応しているかを分析します。
• 候補ソリューションがどれだけ業種に合ったデータ収集に対応できるか、また、必要なレポート作成機能を備えているかを明示します。
• ベンダーやその製品に関する偏りない情報の宝庫にアクセスしていただけます。

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